(Noch) Keine Referenzen? 12 Tipps, wie Sie Ihren ersten Kunden ohne Referenzen gewinnen

Keine Referenzen, keine Kunden. Keine Kunden, keine Referenzen. Was tun?

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Stand: 17. Februar 2012

Mit Ausbildung punkten

Wer sich selbständig macht, steht oft vor einem Dilemma. Neue Kunden gewinnen sich leichter, wenn man Referenzen vorweisen kann. Aber woher soll man diese Referenzen haben, wenn es noch keine Kunden gab? Mareike gr. Darrelmann ist seit 2009 selbständige Kommunikationsexpertin und Trainerin. Ihre persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse fasst sie in zwölf Tipps für Sie zusammen.

Keine Referenzen heißt: keine Kunden. Keine Kunden heißt: keine Referenzen. Dieser Herausforderung müssen Sie sich auch bei Ihren ersten Akquisegesprächen stellen. Denn die meisten Kunden wollen von Ihnen wissen, was Sie bisher schon für Erfahrungen gesammelt haben bzw. welche Kunden Sie als Referenzen vorweisen können.

1. Ihre erste Referenz sind Sie selber

Nur, wenn Sie von sich und Ihren Leistungen überzeugt sind, können Sie auch Andere überzeugen. Machen Sie sich deswegen vor jedem Akquisegespräch klar, was Sie können und welchen Nutzen Sie dem Kunden bieten. Bereiten Sie sich auch auf die Frage „Und welche Referenzen haben Sie?“ vor, so dass Sie souverän antworten können.

Wenn Sie unsicher sind, wird der Kunde es merken und der Auftrag ist verloren.

Nachfragen nicht persönlich nehmen

Nehmen Sie in Akquisegesprächen das teilweise sehr detaillierte Nachfragen des Kunden nach Ihren Erfahrungen, Kompetenzen und Referenzen nicht persönlich. Auch er muss sich absichern (z.B. gegenüber Vorgesetzten) und sichergehen, mit Ihnen am Ende die richtige Wahl getroffen zu haben. Schließlich investiert er in Sie, ohne Sie zu kennen und will dafür am Ende auch einen entsprechenden Gegenwert erhalten. Oft zeugt ein für Sie gefühltes „Verhör“ auch nur von der Unsicherheit Ihres Gegenübers.

Ich habe bereits im ersten Jahr meiner Selbständigkeit die Erfahrung gemacht, dass ich, ohne nennenswerte Berufserfahrung vorweisen zu können, vom Kunden ein gegenteiliges Feedback erhielt: „Dass Sie bereits viele Erfahrungen haben, steht für mich hier außer Frage.“ Das hat mich gelehrt, dass ich erfahren wirke, wenn ich überzeugt von mir und meiner Sache bin.

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