Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen

Wie Sie Kunden eine Preiserhöhung beibringen

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Stand: 5. September 2012

Sie müssen höhere Preise durchsetzen? Dann treten Sie dem Kunden gegenüber aktiv auf und informieren Sie ihn möglichst zeitnah. Hans-Jürgen Borchardt weiß, wie Sie im Preisgespräch auftreten sollten - und welche Alternativen zu Preiserhöhungen es gibt.

Zitat Anfang

Sehr geehrte Frau X, leider muss ich Ihnen mitteilen, dass ich auf Grund der gestiegenen Materialpreise eine Preiserhöhung zum nächsten Ersten in Höhe von 10 Prozent vornehmen muss. Mit freundlichen Grüßen, Firma Mustermann.

Zitat Ende

Wer solche 08/15 Geschäftsbriefe schreibt, um eine Preiserhöhung anzukündigen, darf sich nicht wundern, wenn die Kunden unwillig reagieren oder die Geschäftsbeziehung beenden.

Preiserhöhungen mag keiner gern, weder Sie noch Ihre Kunden. Sie können allerdings beeinflussen, ob und inwieweit Ihr Kunde die Preiserhöhung nachvollziehen kann - was wiederum zuträglich für die gemeinsame Geschäftsbeziehung ist.

Viele Preiserhöhungen gelten generell für bestimmte Produkte bzw. ganze Branchen. In diesem Fall befinden sich Ihre Wettbewerber in der gleichen Situation und müssen ebenfalls eine Preiserhöhung ankündigen. Sollten Sie jedoch eine Preiserhöhung im Alleingang durchführen, müssen Sie zwangsläufig anders argumentieren.

Informieren Sie immer so früh wie möglich

Im Normalfall kommen Preiserhöhungen nicht von heute auf morgen, sondern kündigen sich bereits mittelfristig an. Dieses Zeitfenster sollten Sie nutzen, um Ihre Kunden darauf vorzubereiten und - wenn möglich - durch neue Angebote noch fester an sich zu binden.

Sobald Sie wissen, dass eine Preiserhöhung unumgänglich ist, informieren Sie Ihre Kunden, damit diese sich frühzeitig darauf einstellen können. (Darüber hinaus können Ihre Kunden wiederum ihre eigenen Kunden benachrichtigen.) Ferner haben Ihre Kunden die Möglichkeit, Waren und Leistungen noch zu den derzeit gültigen Konditionen zu bestellen.

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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