Fangfragen bei Akquisitions- und Verkaufsgesprächen geschickt meistern

Wer sich um einen neuen Auftraggeber bewirbt, sollte auf Fangfragen gefasst sein

Stand: 15. August 2012

Wer sich potenziellen Auftraggebern vorstellt, sollte auch auf Fangfragen vorbereitet sein. Hier eine Auswahl der häufigsten Fangfragen in Akquise- und Verkaufsgesprächen.

Vorbereitung

Mit der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch sollten Sie so früh wie möglich beginnen, denn Sie können nie genug über das Unternehmen wissen, bei dem Sie sich bewerben. Mangelnde Vorbereitung rächt sich fast immer und meistens sehr direkt.

Findet das Erstgespräch bei einem gewerblichen Kunden statt, sollten Sie möglichst umfassend seine Marktposition, seinen Betrieb, sein Angebot, den Wettbewerb und den Markt kennen. Wenn der Gesprächspartner erkennt, dass Sie über ihn, den Wettbewerb und den Markt gut informiert sind, haben Sie schon viel gewonnen.

Sind Sie bei Privatkunden zu einem Kontaktgespräch eingeladen, müssen Sie darüber nachdenken, welche Erwartungen diese Kunden haben. Hier sind nicht Ihre Markt- und Wettbewerbskenntnisse gefragt, sondern die sogenannten "soft-facts", d. h. Beratung, Zuverlässigkeit, Termintreue, Ausführungsqualität, Organisation und Abwicklung etc. Bei diesen Gesprächen ist die Gesprächsführung einfach. Beantworten Sie die Fragen nach diesen Leistungen so, wie Sie diese gern für sich wünschen.

Aber: Versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können!

Akquisitionsgespräche scheitern oft deshalb, weil die Präsenter sich im Vorfeld nicht ausreichend vorbereitet haben, denn die Vorbereitung umfasst

die Gesprächseröffnung (Personalisierung des Gespräches)

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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