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"Sind Sie noch wach?" - Spannung und Dramaturgie in Vorträgen

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Stand: 18. August 2011

Spannungsbogen aufbauen

Tipp 2: Persönlicher Bezug

Das gilt aber auch für Themen, bei denen es scheinbar sachlicher zugeht. Sie könnten einen Vortrag zum Thema "Geldanlage" halten, der so beginnt:

"Meine Damen und Herren, mein Referat beschäftigt sich mit den verschiedenen Formen der Geldanlage. Ich möchte Ihnen die Vorteile der geschlossenen Immobilien-Fonds aufzeigen, wie sie unsere Bank als mittelfristige Geldanlage anbietet."

Alles richtig, aber wen interessiert das? Die Leute wollen wissen, warum es gerade für sie persönlich wichtig ist und welche Vorteile sie selbst davon haben:

"Meine Damen und Herren, als der DAX in diesen Tagen so tief gesunken ist, hätte ich mir auch Sorgen um mein angelegtes Geld machen können. Das musste ich aber nicht, denn ich habe es in Immobilien angelegt, in Häusern und Grundstücken, die wertbeständig sind.

Damit ich mich nicht mit Wertgutachten beschäftigen muss, überlasse ich diese Arbeit den Managern eines Immobilien-Fonds. Sie finden attraktive Immobilien mit soliden Renditen und ich kaufe Anteile daran, um mein Risiko zu streuen. Und weil ich sehr gute Erfahrungen damit gemacht habe, möchte ich Ihnen das heute als Geldanlage empfehlen."

Der Vortrag hat inhaltlich dasselbe gesagt, aber er hat eine Geschichte erzählt. Und die Geschichte hatte etwas mit dem Redner und dem Publikum zu tun.

Wenn jemand persönlich eine Empfehlung abgibt, ist das ohnehin der stärkste Überzeugungsgrund. Da irgendwelche Firmen normalerweise nicht Ihre persönlichen Freunde so weit kriegen, dass diese selbst Ihnen das Produkt empfehlen, macht das ein Stellvertreter.

Deswegen gibt es so viele Prominente in der Werbung. Das Gefühl, den Prominenten zu kennen und deswegen seiner Empfehlung für ein Produkt folgen zu können, ist der Versuch, eine persönliche Empfehlung nachzubilden.

Gerade im Internet gibt es viele "Diesen Link einem Freund weiterempfehlen"-Schaltflächen, die dieselbe Taktik verfolgen. Warum dann nicht im Vortrag? Sie stehen da oben für ein Thema und wirken bedeutend glaubwürdiger, wenn Sie es auch selbst vertreten. Empfehlen Sie es Ihrem Publikum.

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