Auftragsflaute? Vorbereitung und Gelassenheit sind die halbe Miete!

Wie man als Selbstständiger Krisen überwindet - und für den Fall der Fälle vorsorgt. Um schwierige Zeiten zu überstehen, greift akademie.de-Autor Alexander Greisle auf eine Handvoll einfacher Grundregeln zurück.

Vor dem Start in die Selbstständigkeit hatte ich mir das wunderbar ausgemalt. Sicher, irgendwann würden sie schon kommen, die ersten Wochen ohne Aufträge. Aber dann hätte man endlich Zeit. Zeit zum Genießen. Und verdient wäre die Ruhephase allemal.

Aber - kaum war die erste Auszeit da, sah die Welt anders aus als erwartet. Von Entspannung keine Spur. Stattdessen brach ich in hektische Betriebsamkeit aus: Wie sollte es weitergehen? Was konnte ich sofort tun? Ich konnte doch nicht einfach rumsitzen, davon wurde es ja auch nicht besser?! - Die erste Flaute, sie war beunruhigend.

Bei der zweiten wusste ich schon, was mich erwarten würde - ich war wesentlich entspannter. Ich wusste ja, dass es sich wieder einrenken würde.

Eine dritte Flaute gab es bislang noch nicht. Aber wenn sie kommt - und sie wird kommen - wird es wohl eher in Richtung 'Lampenfieber' gehen: Ich werde vor allem gespannt auf das sein, was sich aus dieser Krise Neues ergibt. Denn Not macht erfinderisch. Die letzten Krisen führten dazu, dass ich einen neuen Umsatzträger oder ein neues Angebot für eine andere Zielgruppe entwickelte. Mein fester Vorsatz für die nächste Flaute: Das wird endlich die Zeit für das schon lange anvisierte und bisher immer aufgeschobene Buch.

Eine Handvoll einfacher Grundregeln helfen mir, schwierigere Zeiten zu überstehen. Denn:

• Reserven aufbauen

  Mindestens zwei, besser drei vollständige Monatsausgaben, berufliche wie private. Die Reserven kalkuliere ich bewusst ohne Abstriche im Vergleich zu guten Monaten und nicht mit Sparflammenausgaben. Warum? Erstens lassen sich Kosten gar nicht so schnell reduzieren, wie man das möchte. Zweitens braucht man gerade in Zeiten der Akquise mehr Geld, zum Beispiel für verstärkte Reiseaktivitäten, höhere Handyrechnungen etc. Drittens kann ich ja trotzdem sparen, dann reicht es ein paar Tage länger. Und viertens: Der Fiskus möchte die Steuervorauszahlung in jedem Fall ...

• Fixkosten gering halten

  Schon meine Großmutter hat mir beigebracht, dass es immer eine gute Idee ist, die Fixkosten so niedrig wie möglich zu halten. Was ich habe, das habe ich. Natürlich rechnen sich Leasing- und Finanzierungsmodelle sehr schön, sie schonen die Liquidität zum Zeitpunkt der Anschaffung. In schlechteren Zeiten schlagen sie allerdings ins Kontor. Regelmäßige Belastungen bleiben, unabhängig von versiegenden Geldquellen.

• Akquise nicht erst dann anfangen, wenn es brennt

  Gerne genommen: In Zeiten der Auftragsflut bleibt kaum Zeit für Beziehungs- und Netzwerkpflege, von intensiveren Akquisephasen ganz zu schweigen. Und so läuft man unweigerlich in die Falle, das Auftragsloch nach dem Stress ist vorprogrammiert. Deshalb versuche ich, auch in Hochzeiten ein gewisses Zeitbudget genau dafür frei zuhalten.

• Nachhaltige Kalkulation

  Damit die ersten drei Dinge funktionieren, ist ein vierter Punkt zentral: Diese Szenarien müssen Bestandteil der Kalkulation des Stunden-/Tagessatzes werden! Nur wenn dieser nicht auf Kante genäht ist, lassen sich Rücklagen aufbauen und Puffer für Investitionen in Neues schaffen.

  Gut ist dran, wer es geschafft hat, dem Preisdruck durch Qualität, Leistung und Alleinstellungsmerkmale zu trotzen. Wer sich auf Dumpingpreise einlässt und "auf Kante" kalkuliert, der lebt in schwierigeren Zeiten von der Hand im Mund. Zweiter wichtiger Punkt: Wer ohnehin schon der Billigheimer ist, der beraubt sich einer - wegen der Nebenwirkungen und mit Blick auf bessere Zeiten homöopathisch dosiert einzusetzenden - Handlungsoption bei der Akquise. Weitere Preissenkungen - in wirtschaftlich angespannten Zeiten durchaus eine sinnvolle Verhandlungsoption - führen dann fast unweigerlich dazu, dass man unrentable Aufträge durchführt, frei nach dem Motto "besser unrentabel als gar keine Arbeit". Nachhaltig ist das nicht.

Das Leben verläuft in Wellen. Auf gute Zeiten folgen Durststrecken. Während dieser Durststrecken bieten sich neue Chancen und Möglichkeiten. Und auf Durststrecken folgen wiederum "goldene Tage". Und so weiter und so fort. Ein bisschen Fatalismus hilft in schwierigen Zeiten ...

• Gelassenheit

  Eine Lektion, die ich erst lernen musste: Nur mit einer gehörigen Portion Gelassenheit kommt man weiter. Erstens ist es noch immer gut gegangen - Aktivität vorausgesetzt. Und zweitens sorgt Gelassenheit für ein deutlich souveräneres Auftreten mit besseren Ergebnissen. Eine sich selbsterfüllende Prophezeiung quasi. Der Kreis schließt sich: Man ist umso gelassener, je solider man vorher gewirtschaftet hat ...

• Die zur Verfügung stehende Zeit aktiv nutzen.

  Nun ist es weder eine gute Idee, 24/7-Akquise zu betreiben, noch ist es eine gute Idee, bedröppelt im Home-Office rumzusitzen. Was kann ich mit der gewonnenen Zeit alles anfangen! Lassen Sie uns gemeinsam ein kleines Brainstorming machen:

  • Neue Themen erforschen.

  • Neue Produkte entwickeln.

  • Viel Zeit mit der Familie verbringen.

  • Mehr Zeit in der Natur verbringen.

  • Gute Bücher lesen.

  • Kraftreserven für den Aufschwung tanken etc. pp...

• Die eigene Wertschätzung nicht vom Unternehmenserfolg abhängig machen.

  Mein Eindruck ist, dass man als kleiner Unternehmer, der sein Thema lebt und liebt, sehr gefährdet ist, die persönliche Wertschätzung vom Erfolg des Unternehmens abhängig zu machen. Gefahr erkannt, Gefahr gebannt: Es gibt viele Dinge, die das Leben lebenswert machen. Ein schöner Tag, Gartenarbeit, die Familie, gute Gespräche, Engagement für gesellschaftliche Themen und und und.

Klar, die Komfortzone wird in schwierigen Zeiten schmaler. Tatsächlich ist es im konkreten Alltag auch nicht so tröstlich, dass es 95 Prozent der Weltbevölkerung dramatisch schlechter geht als einem selbst. Aber, hey, wer, wenn nicht ich als Unternehmer und Freiberufler hat die Erfahrung verinnerlicht, dass das Leben eine Wellenbewegung ist und es nach jedem Ab- wieder einen Aufschwung gibt? Wer, wenn nicht ich als Unternehmer und Freiberufler hat das Schicksal in der eigenen Hand? Wer, wenn nicht ich als Unternehmer und Freiberufler ist es gewohnt, die Eigenverantwortung und die Herausforderungen anzunehmen? Eben.