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Honorare: Als Freelancer sind Sie mehr Geld wert

Stichhaltige Argumente für die nächsten Honorarverhandlungen: Ihre Vorteile gegenüber Festangestellten aus Auftraggebersicht

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Stand: 18. März 2013 (aktualisiert)

Zugegeben: Es ist nicht einfach, die eigenen Honorarvorstellungen am Markt durchzusetzen. Doch die Spielräume für freie Mitarbeiter sind größer als vermutet. Qualifizierte Auftragnehmer haben aus Sicht von Arbeitgebern viele Vorteile gegenüber Angestellten. Wir nennen die zehn wichtigsten Argumente für Freelancer.

Wenn selbstständige Dienstleister ausrechnen, welchen Stundensatz sie verlangen müssen, um "nur" auf das Gehaltsniveau ihrer angestellten Kollegen zu kommen, reiben sie sich oft verwundert die Augen: 60 Euro und mehr sind selbst bei einem durchschnittlichen Qualifikationsprofil keine Seltenheit.

Rechenhilfen

Unter der Überschrift "Stundensatz-Rechner: Kalkulieren Sie einen realistischen Stundensatz - und Ihr selbstständiges Netto-Einkommen" erläutern wir exemplarisch, welche Kostenbestandteile in die Honorare von "Freien" eingehen. Strategische Hinweise zum Finden des optimalen Stundensatzes lesen Sie im Beitrag "Raus aus der Angestellten-Perspektive: Selbstständige Dienstleister brauchen tragfähige Honorare". Damit es Ihnen leichter fällt, "Ihren Wert" zu ermitteln, haben wir zudem ein Excel-Kalkulationsblatt für Sie vorbereitet.

Fehlende Marktmacht?

Die Honorarberechnung stellt natürlich nur den ersten Schritt dar - entscheidend ist bekanntlich, was hinten rauskommt. Aus vielen Leser-Rückmeldungen wissen wir, dass sich Selbstständige schwer tun, ihre Preisvorstellungen gegenüber potenziellen Auftraggebern durchzusetzen.

Vorweg: Wenn Sie Ihre Stundensätze auf Basis der in Ihrer Branche ortsüblichen Gehälter ermittelt und dabei die von uns genannten Zuschläge eingerechnet haben, werden seriöse Auftraggeber davor nicht zurückschrecken. Wenn Sie bezweifeln, dass sich Ihr errechnetes Mindesthonorar tatsächlich "am Markt" erzielen lässt, stehen Sie sich unter Umständen selbst auf den Füßen.

Preis als Killer-Kriterium?

Falls es Ihnen auf Dauer nicht gelingt, nüchtern kalkulierte Honorare zu erzielen, sollten Sie unbedingt den Kundennutzen und die Präsentation Ihres Angebots überprüfen! Das ist auf jeden Fall erfolgversprechender als der untaugliche Versuch, die eigene Arbeitskraft "über den Preis" zu verkaufen.

Hilfestellungen bei dem lohnenden Klärungsprozess bietet unser Grundkurs "Auftrags-Akquisition" unter der Überschrift "Keine Klarheit - keine Kunden!"

Zehn gute Gründe für Freie

Was Ihnen möglicherweise gar nicht richtig bewusst ist (weil Sie selbst kein Personal haben): Arbeitgeber lieben freie Mitarbeiter! Im Vergleich zur Beschäftigung von Angestellten sind die Personalfixkosten und der Verwaltungsaufwand minimal, die Arbeitnehmer-Schutzrechte greifen nicht und obendrein sind Qualifikation, Engagement und Motivation von Freien durchweg höher.

Um die Stärke Ihrer Verhandlungsposition zu erkennen, sollten Sie sich die jedem Arbeitgeber bekannten Vorteile immer wieder vor Augen führen:

  • Argument 1: "Freie" genießen keinen Kündigungsschutz. Wird die Arbeit knapp, "schwächelt" der Mitarbeiter oder stimmt bloß die Chemie nicht mehr, gibt es keine Folgeaufträge.

  • Argument 2: Anspruch auf Urlaub, Lohnfortzahlung im Krankheitsfall oder Mutterschutz bestehen nicht - von Weihnachts- und Urlaubsgeld oder anderen betrieblichen Gratifikationen ganz zu schweigen.

  • Argument 3: Während bei Angestellten die schiere Anwesenheitszeit unabhängig von der Leistung entlohnt werden muss, bekommen Freie ihr Geld für ihre tatsächlichen, produktiven Arbeitszeiten - im Fall von Werkverträgen sogar nur für Arbeitsergebnisse, die zur Zufriedenheit des Auftraggebers ausgefallen sind.

  • Argument 4: Anspruch auf bestimmte Aufträge oder Tätigkeiten - wie sie vielfach in Stellenbeschreibungen von Angestellten festgeschrieben sind - haben freie Mitarbeiter nicht.

  • Argument 5: Um ihre Qualifizierung und laufende Fortbildung kümmern sich Freiberufler selbst: Der Arbeitgeber muss weder unproduktive Ausfallzeiten in Kauf nehmen noch Reise- und Weiterbildungskosten tragen.

  • Argument 6: Die aufwändige Personal- und Lohnbuchhaltung ist entbehrlich. Statt laufender Meldungen und Überweisungen an Sozialversicherungsträger, Finanzamt oder Berufsgenossenschaft gibt es nach getaner Arbeit eine schlichte Rechnung - fertig.

  • Argument 7: Auch um ihre Renten-, Kranken-, Pflege- und Unfallversicherung kümmern sich selbstständige Dienstleister selbst. Der Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung entfällt.

  • Argument 8: Für ihren Arbeitsplatz, die erforderlichen Arbeitsmittel, Werkzeuge, Geräte, Fahrzeuge etc. sorgen Freelancer selbst. Zwar legen manche Auftraggeber Wert auf die persönliche Anwesenheit des externen Mitarbeiters und eine möglichst weitgehende Einbindung in die Unternehmensabläufe. Sie tun das aber freiwillig, weil sie sich davon Zusatznutzen versprechen.

  • Argument 9: Die fehlende "Arbeitsplatz-Sicherheit" senkt Anspruchsdenken und Trägheit der freien Mitarbeiter beträchtlich. Flexibilität, Einsatzbereitschaft, Belastbarkeit und Motivation sind daher durchweg höher ist als die von abhängig Beschäftigten.

  • Argument 10: Das auch von abhängig Beschäftigten immer öfter verlangte selbstständige oder gar unternehmerische Denken und Handeln haben freie Mitarbeiter schon "von Hause aus" verinnerlicht.

"Weisungsberechtigt" sind Auftraggeber gegenüber freien Mitarbeitern offiziell nicht - im Rahmen der heutzutage vorherrschenden, oft betriebsübergreifenden Projektorganisation hat das in der alltäglichen Arbeitsorganisation jedoch kaum noch spürbare Folgen.

Selbstzweifel als Erfolgsbremse?

Sie sind fachlich qualifiziert, berufserfahren und sich der Vorzüge eines freien Mitarbeiters aus Arbeitgebersicht durchaus bewusst? Tun sich aber trotzdem schwer, marktgerechte Honorare zu verlangen? Dann stehen Sie möglicherweise auf der Erfolgsbremse. Zum Glück ist das weder Ausdruck für eine gravierende Persönlichkeitsstörung noch unabwendbares Schicksal: Von Zweifeln am Wert der eigenen Arbeit werden nahezu alle Gründer und sogar viele alte Hasen geplagt - zumindest von Zeit zu Zeit. Unter der Überschrift "Aufträge finden, Honorare steigern? Selbstzweifel beseitigen!" plaudert Robert Chromow aus dem Gefühls-Nähkästchen.

Honorarverhandlungen: Zähne zeigen!

Dienstleister tun sich oft schwer damit, ihre Leistungen exakt zu beschreiben. Entsprechend knifflig wird es, exakt zu berechnen, was man für diese Leistung bezahlt haben möchte. Bevor es immer wieder Diskussionen mit dem Kunden gibt, sollte man sich an klare Regeln halten: "Honorargespräche mit Auftraggebern: Klare Ansage, klare Preise". Preisverhandlungen mit Stammkunden stehen im Mittelpunkt des Beitrags "Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen".

Frauen stellen ihr Licht besonders oft unter den Scheffel: Wie Sie kriegen, was Sie wert sind, erfahren Sie im Beitrag "Preis- und Honorarverhandlungen als Selbstständige oder Unternehmerin".

Damoklesschwert Scheinselbstständigkeit?

Wenn es allein nach den Arbeitgebern ginge, wäre die Zahl der freien Mitarbeiter bestimmt viel höher. Dem haben Gesetzgeber und Gerichte jedoch den Riegel der "Scheinselbstständigkeit" vorgeschoben. Zum Glück wird der Pauschalverdacht gegenüber Dienstverhältnissen ohne Arbeitsvertrag in den letzten Jahren seltener geäußert.

Trotzdem gibt es nach wie vor Grauzonen, in denen man sich weder als Auftraggeber noch als Auftragnehmer ohne Not längere Zeit aufhalten sollte. Welche Kriterien Sie beachten sollten, um die Vermutung einer Scheinselbstständigkeit erst gar nicht aufkommen zu lassen, erläutert unser Beitrag "Scheinselbstständigkeit: Frei oder abhängig?".

Manchester-Kapitalismus?

Um Missverständnissen vorzubeugen: Die Vorteile der freien Mitarbeit aus Sicht von Arbeitgebern dürfen nicht mit einer kurzsichtigen "Hire & Fire"-Mentalität gleichgesetzt werden. Statusfragen und kurzfristige Kostenüberlegungen sind schließlich nicht die einzigen Gründe für Auftragsvergabe und Personalentscheidungen: So bevorzugen die meisten Arbeitgeber allein aus Qualitäts- und Kontinuitätserwägungen längerfristige Kooperationen.

Um sich ...

  • die möglichst weitgehende Verfügbarkeit,

  • das Know-how,

  • die Erfahrung und

  • das Entwicklungspotenzial

... bewährter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu sichern, gibt es nach wie vor gute Gründe, Arbeitsverträge zu schließen oder Externe durch attraktive Konditionen dauerhaft an sich zu binden. Bei Ihrer Selbstpräsentation sollten weitergehende Auftraggeber-Interessen daher eine mindestens ebenso wichtige Rolle spielen wie der - nur vermeintlich alles entscheidende - Preis.

Konsequenz: Konsequent bleiben

Dass Auftraggeber bei Preisverhandlungen versuchen, günstige Konditionen für sich zu erzielen, ist ihr gutes Recht. Lassen Sie sich dadurch nicht in die Defensive drängen. Als selbstständige/r Dienstleistungs-Profi haben Sie allen Grund, selbstbewusst aufzutreten.

Zusätzlich zu Ihren persönlichen Qualitäten und Referenzen haben Sie die besten Argumente auf Ihrer Seite. Kompetente und zuverlässige freie Mitarbeiter sind aus betriebswirtschaftlicher Sicht höchst attraktiv und begehrt. Seriöse Auftraggeber sind nach wie vor bereit, für gute Leistungen auch angemessene Preise zu zahlen.

In Einzelfällen kann es für selbstständige Dienstleister trotzdem überlegenswert sein, auch unter vergleichsweise ungünstigen Bedingungen zu arbeiten - sei es um eine vorübergehende Flaute zu überbrücken oder um durch ein Referenzprojekt bei einem viel versprechenden Kunden einen "Fuß in die Tür" zu bekommen. Der "billige Jakob" jedoch, der sich auf Dauer mit Haut und Haaren der "Geiz-ist-geil"-Mentalität mancher Auftraggeber unterwirft, darf sich nicht wundern, wenn er früher oder später in einem 1-Euro-Job landet. So oder so.

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Vielen Dank für die griffig aufbereiteten Informationen und die praktischen Argumente auf Seiten der freiberuflich Tätigen! Dieser Artikel hat mir sehr weitergeholfen und Mut gemacht den Wert meiner Arbeit zunächst für mich festzustellen und dies dann auch so zu kommunizieren.

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