Autoresponder-Marketing: Neukunden gewinnen durch automatisierte Mails

Folgende Situation: Ein potentieller Kunde kommt auf Ihre Internetseite und beschäftigt sich mit Ihrem Angebot. Da er Interesse hat, beschließt er, weitere Informationen anzufordern. Er nutzt Ihr Kontaktformular mit der Bitte um Zusendung weiterer Informationen.

Die Nachricht landet in Ihrem Postfach. Sie erfassen die Adresse in Ihrer Software und schreiben eine Antwort: "Vielen Dank für Ihr Interesse, anbei senden wir Ihnen unseren Prospekt XY...". Zeitbedarf bis dahin: etwa 15 Minuten.

Sie drucken den Brief aus, tüten ihn ein, Porto drauf, fertig. Zeitbedarf bis dahin: wenn alles gut geht, 20 Minuten.

Sie erstellen eine Wiedervorlage und nehmen sich vor, den Interessenten in etwa einer Woche anzurufen. Dumm nur, dass der seine Telefonnummer nicht angegeben hat. Kein Problem: Sie recherchieren auf einer Telefon-CD die Nummer und tragen Sie in Ihre Software ein. Zeitbedarf bis dahin: 25 Minuten.

Nach einer Woche rufen Sie den potentiellen Kunden wie geplant an und fragen ihn, ob der Prospekt angekommen ist und ob er noch Fragen hat. Da der Kunde recht gesprächig ist, erzählt er aus dem Nähkästchen. Das Gespräch dauert 10 Minuten. Sie nehmen den Kontakt erneut auf Wiedervorlage, da es noch nicht zu einer Kaufentscheidung gekommen ist. Zeitbedarf bis dahin: 35 Minuten.

Nach weiteren sieben Tagen rufen Sie den Kunden erneut an: Der Kunde hat den Prospekt gelesen, aber eigentlich sucht er etwas ganz anderes aus Ihrem Angebot. Ob Sie ihm diesen anderen Prospekt auch noch mal schicken könnten. Also das Ganze von vorn. Wird schon klappen, der hat ja echtes Interesse. Zeitbedarf bis dahin: 55 Minuten.

Wiederum vergeht eine Woche und Sie rufen erneut an. Ja, der Kunde kennt jetzt Ihr Angebot ganz genau, es ist auch das richtige, er möchte aber noch andere Angebote einholen. Zeitbedarf bis dahin: eine gute Stunde!

Da Sie so leicht nicht aufgeben, erstellen Sie eine weitere Wiedervorlage. Gut so! Nach 14 Tagen rufen Sie den Kunden erneut an ...

Den weiteren Verlauf dieser Kundengewinnungsaktion schenken wir uns. Das Ergebnis wird sein: Mal bekommen Sie so den Auftrag, oftmals werden Sie ihn nicht bekommen.

Sie haben bis dahin aber mindestens 1 Stunde Zeit investiert. Und dieses ganze Beispiel bezieht sich auf nur einen Interessenten. Wenn Sie fünf oder sechs oder mehr davon in der Woche haben, dann rechnen Sie diese Stunden mal auf das Jahr hoch.

Bitte stellen Sie sich nun folgende Situation vor: Ein potentieller Kunde kommt auf Ihre Internetseite und beschäftigt sich mit Ihrem Angebot. Da er Interesse hat, fordert er weitere Informationen an. Nachdem der Kunde das Kontaktformular abgeschickt hat, tun Sie erst einmal gar nichts mehr.

Im Hintergrund und vollkommen automatisiert läuft ab jetzt ein ähnlicher Prozess wie der folgende ab, egal ob Sie gerade schlafen, Wochenende haben oder in Urlaub sind:

• Der Interessent erhält blitzschnell eine Antwort auf seine Anfrage zusammen mit dem passenden Prospekt.

• In dieser Antwort wird auf weitere Prospekte verwiesen, die der Interessent sich bei Bedarf herunterladen kann (downloaden!).

• Einige Tage nach diesem ersten Kontakt erhält der Kunde eine weitere E-Mail mit der Frage ob er alles erhalten hat und ob er noch Fragen hat.

• Nach weiteren drei Tagen schickt das System vollautomatisch eine weitere E-Mail an den Kunden. In dieser fassen Sie noch einmal alle Vorteile Ihres Angebotes zusammen und verweisen auf eine kostenlose Rufnummer, unter der der Kunde Sie erreichen kann.

• Nach weiteren sieben Tagen erhält der Kunde eine erneute E-Mail, mit einem Spezialangebot zu einem Superpreis, allerdings befristet. Ein Link auf eine direkte Bestellseite ist ebenfalls vorhanden.

• Da der Kunde das Spezialangebot nicht genutzt hat, erhält er nach etwa zwei Wochen eine erneute Mitteilung. In dieser fassen Sie den bisherigen Vorrang zusammen und bieten ihm zusätzliche kostenlose Informationen.

• Es vergehen wiederum zwei Wochen und das System schickt dem Kunden vollautomatisch ein weiteres Super-Sonder-Angebot.

• Nach etwa weiteren drei Wochen verschickt das System eine weitere automatisierte E-Mail an den Kunden mit dem Betreff "es gibt brandneue Informationen zum Thema XY".

• 12 Wochen nach dem ersten Kontakt arbeitet das System wiederum, ohne dass Sie einen Finger rühren und schickt dem Kunden eine Mitteilung mit dem Hinweis, dass es auf Ihrer Website neue Seiten gibt. Die entsprechenden Links sind in dieser E-Mail natürlich enthalten. Das System registriert, dass der Kunde einen Tag später Ihre Website besucht und sich diese Seiten angeschaut hat.

• Zwei Wochen später schickt das System wiederum ein Spezialangebot für "gute Freunde des Hauses". Bei sofortiger Bestellung erhält der Kunde zusätzlich zwei wertvolle Zugaben kostenlos.

Das System, welches Sie gerade ansatzweise kennengelernt haben, nennt sich im fachchinesischen: Follow-Up-Autoresponder-Marketing. Nennen wir es der Einfachheit halber Autopilot. Die Zeiträume, die hier genannt sind, sind natürlich beispielhaft zu verstehen und können im Prinzip beliebig eingestellt werden. Wie das ganze technisch gesehen funktioniert, werden wir in einem separaten Kapitel unter die Lupe nehmen.

Dieses vorab eingestellte und genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene System beschäftigt sich vollautomatisch nur mit den restlichen 95 oder 98 Prozent, die nicht beim ersten Mal bei Ihnen bestellt haben.

Es kommt daher zu folgendem Ergebnis:

Sie haben also insgesamt eine Conversion-Rate von fast 22 Prozent plus den drei oder zwei Prozent der Erstbesteller, also summa summarum rund 24 oder 25 Prozent.

Und dieses sensationelle Ergebnis haben Sie nur erzielt, weil Sie sich einmal die Mühe gemacht haben, sich mit den Gedankengängen von potentiellen Kunden zu beschäftigen.

Und das Beste ist: Sie haben immer noch alle E-Mail-Adressen! Und Sie dürfen diese kontaktieren, die Empfänger haben dem ausdrücklich zugestimmt. Sie können diesen Vorgang also beliebig oft wiederholen, zum Beispiel, wenn Sie neue Produkte haben.

Bekommen Sie jetzt eine Vorstellung davon, wie wichtig es ist, sich mit diesen Noch-nicht-Kunden zu beschäftigen und wie wertvoll solche E-Mail-Adressen sein können?

Der sehr erfolgreiche Internetunternehmer Dr. Oliver Pott sagt in diesem Zusammenhang, dass jede E-Mail-Adresse für ihn 100 Euro wert ist. Er hat rund 80.000 Stück davon in seiner "Liste", Tendenz stark steigend.